Poker menteur - #74

Dernières news et astuces Product Marketing et les offres d'emplois Product Marketing de la semaine (25/04 -> 01/05)

Graines de Produit et Sébastien Millanvoye

mai 03, 2026

Hello 👋

Une nouvelle édition un peu en retard, cela commence à devenir une habitude.

On recevait du monde et j’ai eu la bonne idée de me lancer dans un carpaccio de légumes (sans mandoline...) et un curry de poulet. Autant te dire que j’y ai passé une bonne partie de mon samedi. 😅

Mais cela m’a appris quelque chose sur les programmes de Win / Loss en SaaS B2B et…

…non je déconne. 😂

Au programme de cette semaine une ressource data avec l’étude Buyer Truths 2026 sur laquelle je suis:

Ce que 172 acheteurs ont vraiment dit sur leurs décisions d’achat. Et pourquoi 65% ne t’ont probablement pas dit la vérité quand tu as perdu un deal.
Les preuves qui font la différence: pas les mêmes selon que tu vends à de l’Enterprise ou du Mid-Market.

La vraie raison de tes deals perdus n’est probablement pas dans ton CRM

Drew Giovannoli et Jen Allen-Knuth ont publié en début d’année l’étude Buyer Truths 2026 et je viens enfin de me plonger dans cette lecture après plusieurs semaines dans ma to-do.

Le principe: enquêter auprès de 172 acheteurs tech sur de vrais achats logiciels récents. Des deals à $15K minimum, avec une évaluation formelle de vendors, et des répondants en majorité Director+. 92% Director et au-dessus, pour être précis. 52% Enterprise, 48% Mid-Market. Une étude basée sur des décisions d’achat réelles, fraîches, avec des vrais comités.

Et ce qu’ils ont trouvé sur les données Win/Loss est, disons, inconfortable.

65% des acheteurs ne te donnent pas la vraie raison pour laquelle tu as perdu un deal. Seulement 35% fournissent un feedback complet et précis. Les autres omettent les détails sensibles, ou te donnent une raison générale qui n’était pas le vrai driver.. Ce n’est pas de la mauvaise volonté, ton acheteur te donne la réponse “safe”. Celle qui ne génère pas de questions gênantes, qui ne blesse personne, qui clôt la conversation proprement.

“Prix trop élevé.” Voilà la réponse confortable. La vraie raison, elle, pourrait être: ton champion a perdu en crédibilité interne au mauvais moment. Le risque d’implémentation était perçu comme trop lourd. Ou tout simplement, le statu quo a gagné parce que “changer de vendor, c’est compliqué”.

D’ailleurs, sur ce dernier point: 62% des acheteurs restent avec leur vendor actuel, même quand ils savent qu’une meilleure option existe. La première raison? L’effort d’implémentation. Qui pèse, dans la décision de rester, 3 fois plus que le coût. Pas le prix. L’effort. Et dans la hiérarchie des facteurs qui influencent la décision finale d’achat, le prix arrive bon dernier. 40% des acheteurs le mettent en 5ème position sur 5. Ce qui arrive en tête: la fonctionnalité produit (logique), puis la confiance dans le vendor, puis... l’effort d’implémentation. Encore lui.

Autre insight intéressant de l’étude pour nous autres PMM c’est sur les éléments de preuves à apporter pour convaincre les acheteurs, avec une vraie différence selon la taille d’entreprise adressée.

Enterprise ($250M+ ARR): un seul proof type domine nettement. Le trial produit, à 46%. Loin devant le ROI calculator (17%), la démo (16%), et les case studies (15%). Si tu vends à de l’Enterprise, la question à se poser c’est “est-ce qu’on a un accès trial structuré, encadré, qui laisse l’acheteur faire ses preuves par lui-même?”

Mid-Market ($10M à $250M ARR): pas de dominance unique. Trial (30%), démo (24%), case studies (18%), reviews tierces (15%), ROI calculator (13%). Le mix est roi. Ici, ton acheteur ne cherche pas à toucher le produit en priorité. Il cherche de la réassurance sur plusieurs angles, validation par les pairs, preuve narrative, démonstration contextuelle.

Deux segments, deux stratégies d’enablement radicalement différentes. Ce n’est pas le même contenu, pas les mêmes assets prioritaires, pas la même motion de vente.

Une étude rapide à lire avec quelques nuggets dorés (oui, je sais, j’adore cette expression) pour mieux convaincre tes acheteurs.

👉 L’étude Buyer Truths 2026 de Drew Giovannoli et Jen Allen-Knuth

📆 Agenda Product Marketing

🍳 Evénement PMM Kitchen

📍2 juin 2026, à Paris

Un premier événement 100% Product Marketing, en français, organisé par des PMM pour des PMM. Le genre d’initiative qu’on attendait depuis longtemps dans l’écosystème.

Au programme: une journée de conférences et de networking au Village by CA (Paris 8e), avec des speakers issus du terrain, dont Lorenza Pugliese (Yousign), Elena Souiller Fedorenkova (Knave), Camille Leclerc (Qare) et Carlota Guëll (Decathlon)

Bref : des conseils concrets, des échanges entre pairs et a priori un apéro sur le rooftop pour finir en beauté.

💸 L’événement est maintenant complet. Mais il y a une liste d’attente, au cas où!

👉 Liste d’attente

💼 Job Board Product Marketing

18 nouvelles offres (re)publiées cette semaine. Après plusieurs semaines de folie avec une trentaine d’offres, c’est bien plus calme en ce moment.

Pour accéder à toutes les offres (y compris l’historique) c’est par ici 👇

Voir toutes les offres

Emplois de Product Marketing Leader, Head of, et Directeurs

[CDI] | Lead Product Marketing Manager | Doctolib | Paris | France

Postes de Product Marketing Manager

Offres de stage et alternance en Product Marketing

[Stage] | Product Marketing Intern | Jaeger-LeCoultre | Genève | Suisse

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Fractional Product Marketing Manager/Leader pour Overdrive - Product Marketing Studio et fondateur de Graines de Produit - media & communauté Product Marketing: articles, newsletter, job board, carrières et ressources pour faire grandir vos stratégies et votre carrière en marketing produit.

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